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課程背景：

隨著市場競爭的日益加劇，企業(yè)面臨不斷變化的市場環(huán)境，只靠維持現(xiàn)狀的執(zhí)行系統(tǒng)越來越不能滿足不斷變化的市場需求，缺乏市場競爭意識、缺乏主動營銷行動的都正在逐步被市場淘汰出局。如何實(shí)現(xiàn)由過去的服務(wù)型思維向主動型市場思維的轉(zhuǎn)變，是大多數(shù)項(xiàng)目型管理者面臨的挑戰(zhàn)！這些問題直接左右了企業(yè)的營銷業(yè)績。本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好的優(yōu)秀營銷人員，同時，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：

1、掌握快速適應(yīng)多變的企業(yè)環(huán)境的方法；

2、熟悉建立超強(qiáng)無比自信心的方法；

3、了解專業(yè)性行業(yè)營銷中大客戶常見問題，明確大客戶突破的方向與思路；

4、明確行業(yè)中客戶群結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的變化，掌握大客戶的建交要點(diǎn)；

5、能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；

6、能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過程，及時總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程時間：2天，6.5小時/天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程方式：案例研討、互動活動、視頻啟示、游戲啟示等授課方法為基礎(chǔ)，讓學(xué)員在輕松、互動的氛圍中有效吸收知識，達(dá)成學(xué)以致用的效果。

課程大綱

第一講　怎樣快速適應(yīng)多變的新世紀(jì)企業(yè)環(huán)境

一、優(yōu)秀銷售人員如何迎接多變的企業(yè)環(huán)境

二、一流的企業(yè)銷售人員所應(yīng)該具備的心態(tài)

三、如何建立自信心

1、自信心只是一種心理狀態(tài)

2、建立良好的自我心象

3、找到支撐信心的信念

4、找到自己獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)

5、積極地自我暗示與確認(rèn)

6、進(jìn)入有強(qiáng)烈自信的狀態(tài)

四、變化與挑戰(zhàn)

1、區(qū)域競爭的高密度性與復(fù)雜性

2、行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性，

3、需求模式轉(zhuǎn)變：“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向“系統(tǒng)服務(wù)方案”

4、競爭模式轉(zhuǎn)變：“策略演繹”轉(zhuǎn)向“體系與組織較量“

第二講　如何每天都充滿激情地投入自己的工作

一、目標(biāo)引導(dǎo)行動

1、人生目標(biāo)的重要性

2、如何設(shè)定人生目標(biāo)

3、目標(biāo)和計劃的關(guān)系

4、設(shè)定計劃的重點(diǎn)

5、實(shí)現(xiàn)計劃的步驟

6、平衡思考力和行動力

二、組織目標(biāo)與個人目標(biāo)的關(guān)系，如何通過實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)

1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

2、執(zhí)行力的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動

3、做執(zhí)行就是做結(jié)果

4、商業(yè)的本質(zhì)：靠結(jié)果生存，靠價值交換

5、執(zhí)行型人才的六大標(biāo)準(zhǔn)

第三講：銷售綜合素養(yǎng)

一、營銷的綜合素質(zhì)

1、營銷職業(yè)素養(yǎng)分析

2、素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商

二、銷售經(jīng)理的三大素養(yǎng)

1、心理技能與素養(yǎng)

2、職業(yè)技能與素養(yǎng)

3、學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)

三、職業(yè)生涯與規(guī)劃

1、行業(yè)與企業(yè)

2、專業(yè)與職業(yè)干

3、工作、生活與學(xué)習(xí)

結(jié)論：三大要點(diǎn)

1、高度突破：需要對營銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識！

2、寬度突破：需要對商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！

3、深度突破：需要對商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個人技能的長期歷練！

第四講　開發(fā)有效的潛在客戶

一、大客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應(yīng)模式

4、如何尋找A級潛在客戶

5、A級潛在客戶的六大特征

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發(fā)大客戶好奇心

1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關(guān)性聯(lián)想法）

2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問、價值提問法則、 群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關(guān)系建立四大法則

四、收集大客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、如何有效追蹤大客戶

1、客戶追蹤的時間周期如何安排？

2、客戶追蹤中如何使用有取有舍有舍有取策略？

3、客戶追蹤中最后時刻做出讓步策略如何運(yùn)用？

4、如何成功運(yùn)用假設(shè)策略追蹤客戶？

第五講　客戶關(guān)系維護(hù)與親和力建立

一、建立大客戶關(guān)系

1、信任度的進(jìn)一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

4、客戶溝通的五項(xiàng)原則

5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟

6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計

一、了解你的大客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、解除大客戶抗拒

1、如何尋求共同點(diǎn)

2、語言詞匯的彈性運(yùn)用技巧

3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧

4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問
5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構(gòu)的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產(chǎn)生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風(fēng)險的五大策略

五、大客情關(guān)系建立及維護(hù)

1、客戶關(guān)懷“吉祥三寶”

1）客戶維系之“一寶”：禮物贈送

經(jīng)典案例：“不尋常的生日禮物”

禮物贈送的要領(lǐng)掌握

2）客戶維系之“二寶”：關(guān)鍵客戶聯(lián)誼活動

客戶經(jīng)理如何借力聯(lián)誼活動增進(jìn)情感

3）客戶維系之“三寶”：高價值客戶個性化有效服務(wù)

案例分享：大客戶的個性化服務(wù)案例介紹

頭腦風(fēng)暴：形成客戶經(jīng)理的個性化服務(wù)錦囊

2、關(guān)鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點(diǎn)

3、不同性格特征及交往要點(diǎn)

4、和公司內(nèi)部各部門的關(guān)系

1）與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系

2）與財務(wù)部的關(guān)系

3）與高層部門的關(guān)系

第六講　產(chǎn)品價值塑造與客戶異議處理

一、提問式銷售法則

1、提問時的注意事項(xiàng)

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運(yùn)用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

7、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

1）提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

2）挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

3）如何與買點(diǎn)對接

二、產(chǎn)品展示與介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動式介紹法

6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計

三、了解大客戶的抗拒心理

1、六個抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設(shè)解除抗拒法

6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計

四、價格抗拒的解除

1、影響產(chǎn)品價值的十大因素

2、價格與價值的差異比較

3、價格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價值

5、如何轉(zhuǎn)移客戶對價格的注意

6、處理價格抗拒的四項(xiàng)法則

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