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企業(yè)員工培訓(xùn)之阿里運(yùn)營強(qiáng)在細(xì)節(jié)

互聯(lián)網(wǎng)圈子流行一句話：百度強(qiáng)在技術(shù)，騰訊強(qiáng)在產(chǎn)品，阿里強(qiáng)在運(yùn)營。

其實(shí)，最能體現(xiàn)阿里運(yùn)營文化的，就是銷售。無論是B2B事業(yè)群的線下團(tuán)隊(duì)（中供鐵軍），還是電話銷售隊(duì)伍，都是阿里早期獲客的強(qiáng)大支持。

今天和你分享，阿里如何通過“電話銷售三部曲”，讓電銷團(tuán)隊(duì)快速精準(zhǔn)獲客？

在銷售前，阿里的每位電話銷售人員都有幾件必須要做的事：

第一件事：搜集客戶資料

每位銷售人員必須明確，你的客戶在哪里？去哪里找客戶？怎樣提前培養(yǎng)客戶？

第二件事：對客戶進(jìn)行分類

首先是要按性格，將客戶分為四類：

孔雀型：即和諧型客戶。指能被別人欣賞、人緣好、喜歡群體工作的人。

老虎型：他們控制欲強(qiáng)、溝通直接、喜歡挑戰(zhàn)、勇于嘗試新鮮事物。和這類人溝通，最好直接給出建議，有他們定奪。

貓頭鷹：即理智型客戶。這類人分析能力強(qiáng)、充滿理性，討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排，處事謹(jǐn)慎。銷售人員在溝通時(shí)，要借用第三方求證、擺事實(shí)、講道理。

無尾熊：即親和型客戶。他們優(yōu)柔寡斷，不善于表達(dá)，需要在別人的幫助下，做決定。針對這類客戶，銷售人員要敢于在溝通過程中施加壓力，提高成功率。

完成客戶分類后，阿里內(nèi)部安排了這樣一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)題目：

如果你答應(yīng)對方請客吃法，走到樓梯說，我忘記帶錢了。這時(shí)，以上四類客戶，分別會(huì)怎么回答？

正確的答案是：

孔雀型：錢無所謂，吃我的，走！

老虎型：我等你，你回去拿。

貓頭鷹：沒帶錢是吧，沒事，我先借給你。

無尾熊：你沒帶，吃我的。

中堅(jiān)力量企業(yè)管理培訓(xùn)認(rèn)為：這種分類方法，是為了讓銷售人員在溝通時(shí)，能針對不同類型客戶，采取合適的銷售策略，提高成單率。