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第一講:2022 年中小微品牌如何殺出重圍?

一、東方VS西方營銷理念的差異

二、重塑營銷底層邏輯，加速業(yè)務(wù)體系升級

1、什么叫新營銷?

2、中小微品牌的三個活法

(1)做減法

(2)做細分

(3)做第一

3、四步快速切入營銷新賽道

(1)直播=引流

(2)短視頻=IP打造

(3)裂變=全民營銷

(4)私域流量+線下變現(xiàn)

【工具1】:產(chǎn)品實用定位公式

第二講:銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程改造

一、事前準(zhǔn)備

1、銷售人員兩種拓客狀態(tài):佛系VS狠人系

2、優(yōu)先分析客戶組織結(jié)構(gòu)的策略及方法

3、大客戶采購四種人群

(1)決策者

(2)技術(shù)、財務(wù)把關(guān)者

(3)采購者

(4)使用者

【工具 2】:大客戶談判1+2+1分析工具

4、銷售資料準(zhǔn)備的六個維度

(1)行業(yè)知識

(2)企業(yè)知識

(3)產(chǎn)品知識

(4)銷售知識

(5)客戶資料及分類

(6)競爭對手資料

【工具3】:四類客戶精準(zhǔn)分析

二、開發(fā)有效的潛在客戶

線上獲客

1、銷售的底層邏輯:搞定信任

2、客戶對品牌認知的三個維度

(1)知名度

(2)美譽度

(3)活躍度

3、新營銷引流的四霸模式

(1)霸臉

(2)霸詞

(3)霸屏

(4)霸位

【工具4】:最終利益法則

【工具5】:立場景的公式

線下邀約

4、NLP有效電話營銷技巧

(1)NLP魔法公式

(2)塑造產(chǎn)品價值

(3)十分鐘原理

(4)必法一法則

【工具6】:NLP電話開發(fā)四步

5、微信線上獲客

(1)朋友圈個人IP打造與定位

(2)人人都可以吸粉的朋友圈十種分享方式

(3)進行客戶數(shù)據(jù)收集和歸檔

三、建立親和力

1、建立良好的第一印象

2、不要忽略第三者

3、【工具 7】合一架構(gòu)法

4、【工具 8】贊美的三板斧5跟客戶“拉”關(guān)系

四、顧客診斷購買策略(挖需求)

沒有需求不談產(chǎn)品

1、核心競爭力的三級火箭

(1)第一級顧問級銷售(SPIN技巧)挖掘客戶想要的，而不只是需要的 -用戶與客戶的區(qū)別 -挖掘客戶的欲望

【工具 9】:層級比較法

(2)第二級模塊化交付

(3)第三級終身化經(jīng)營

2、2022年新營銷服務(wù)5個層級

(1)規(guī)范

(2)滿意

(3)驚喜

(4)感動

(5)歸屬

五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

1、客戶有忠誠度嗎?

(1)忠誠只有相對，沒有絕對

(2)客戶忠誠不代表完全滿意

2、品牌的價值=解決客戶痛點

3、客戶解決痛點的兩個方向

(1)“止疼型”需求(擺脫痛苦)

(2)“愉悅型”需求(追求快樂)

4、產(chǎn)品整體解決方案

(1)單一產(chǎn)品難以滿足客戶需求

(2)四種提問的方式呈現(xiàn)整體解決方案

【工具10】:產(chǎn)品演示四推法

六、解除抗拒

1、提問對解除抗拒的好處

(1)提問激發(fā)好奇心

(2)好奇心=注意力

(3)提問者帶節(jié)奏

2、七種常見抗拒類型的應(yīng)對策略

(1)沉默型抗拒

(2)借口型抗拒

(3)批評型抗拒

(4)問題型抗拒

(5)表現(xiàn)型客戶

(6)主觀型客戶

(7)懷疑型客戶

【工具 11】:假設(shè)抗拒法

七、絕對成交

1、成交的時機判斷

(1)講話的速度

(2)肢體動作的改變

(3)詢問售后服務(wù)事宜

(4)肢體動作、語調(diào)發(fā)生明顯變化

2、10種經(jīng)典銷售場景的破局之道

(1)客戶進門直接詢問最低價

(2)客戶不要贈品，還想價格更便宜

(3)客戶比價，如何促單

(4)客戶一定逼迫我們降價

(5)客戶簽單時，突然猶豫

(6)談判盡量不要打客場

(7)如何啟動客戶關(guān)單

(8)客戶猶豫不決時

(9)客戶在買與不買之間糾結(jié)

(10)客戶總是敷衍，找不到抗拒點

【工具 12】:邏輯技術(shù)

八、售后追蹤及收款

1、客戶轉(zhuǎn)介紹步驟

(1)第一步，提出請求

(2)第二步，設(shè)計內(nèi)容，讓客戶自動發(fā)圈

(3)第三步，發(fā)圈，獲得關(guān)注

(4)第四步，找到種子用戶

(5)第五步，上門拜訪

2、有收款，就有二次銷售

(1)收款有三度-態(tài)度、力度、速度

(2)中國式收款圣經(jīng)